案例17：T集团W公司的成长与发展

T电话驰名全国，以前是电信系统统筹销售，占全国电话市场的70%以上。从90年代初起，T公司开始生产并向市场推出家用音响(通力牌)产品，为此，打算在全国建立销售网点。上海分公司首先建立并获得很大成功。1991年开始派人到华中的w市建立办事处，但是直到1993年，历时三年，局面未能打开，业务一直未能做上去。1993年，w市公司的销售额仅为70万元人民币。在此期间，公司决定停止音响生产，转而生产大屏幕电视机，1994年正式推向市场。

1993年底，T公司总部决心调整w市办事处，将其升格为公司，并从集团中挑选一位得力的人员主持w市分公司工作。C君被物色出来。

C君是w市所在省的人，是名牌大学的管理学硕士研究生，到T公司工作两年，表现出很强的实干精神和开拓能力。C君于1994年1月4日到任，到任后的第一件事就是清理原办事处的账目和组建分公司、物色得力的业务人员和财务人员，几经努力，C君成功地组建了分公司。第二件事是开拓市场。1994年，国内电视机生产厂家众多，名牌产品如长虹、康佳、熊猫等，都有十几年的生产历史，T产品则是刚进入市场，市场知名度甚低。C君对市场进行了如下的分析：国内生产电视机的厂家虽然众多，但都是生产小屏幕电视(25英寸以下)，大屏幕电视国内市场上只有进口产品。T公司生产的是大屏幕彩电，对国内电视机厂家而言，是市场空当;与进口产品相比，其售价要低很多，具有明显的价格优势。因此，只要做好市场定位工作，肯定会有销路。当时，w市酒店、卡拉OK发展迅速，对大屏幕彩电的需求量很大。因此，C君将销售重点放到专业(包括个体)批发上，放到工程项目上;对于大商场，由于本企业产品知名度低，难以和长虹、康佳等名牌竞争，因此不打算作为销售的重点，只在w市三大商场设置了展示专柜，以提高其知名度。结果当年取得了相当好的业绩，销售收入达到2000万元人民币。特别是在w市市场上打开了局面，占领了一定的市场。

1995年，总公司推出了25英寸和29英寸等多种产品，使1产品有了更强的竞争力。同时，家庭对大屏幕彩电的需求开始迅速上升。于是C君开始调整自己的销售战略，近期重点仍放在专业批发商和w市;同时开始采取两项重要措施：一是开始增大对各大商场的宣传力度，二是开始向w市以外的地区开拓市场。分公司将有限的促销资金全部用于w市，在w市电视台、w市日报做广告;在码头做标牌广告;两次召开新闻发布会，邀请记者到T公司总部采访等等。在进行促销时，尽量使T王牌彩电与T电话联系起来，充分利用T公司电话的名牌效应;同时，配合T总公司在中央电视台的促销发动新的攻势。下半年，开始组建省内第一个经营部。1995年，分公司总销售收入达8000万元人民币。1996年，C君将工作的重点转向在省内组建销售网，当年在省内又建立了两个经营部和三个办事处(办事处隶属于经营部)。通过经营部和办事处的建立，基本形成了覆盖全省的销售网;在此基础上，减少对个体批发商的依赖，开始将销售的主动权掌握在自己的手中。销售网的建立，不仅增加了销售量，更好地占领了市场，也减少了销售过程中的内耗与竞争，同时，对公司今后新的产品进入市场大有好处。实际上，已经有不少外国商品希望通过该公司的销售网进入该省的市场。通过上述努力，w市分公司1996年的销售收入达到2.08亿元人民币。1996年是电视机市场竞争最激烈的一年，利润率极低，T总公司绝大多数的分公司都持平，甚至略亏，惟有w市分公司完成了总公司下达的利润指标。

在C君的领导下，T公司在w市的分公司不仅站住了脚，而且三年实现了三级跳，大多数经济指标都达到T总公司在全国20多个分公司中的领先水平。但是C君也并非没有担心的事：电视机竞争越来越激烈，长虹、康佳等名牌彩电的竞争势头咄咄逼人，压力很大;对电视机在该省到底有多大的需求量心中无底;对下一步应不应该搞多种经营以分散风险也拿不定主意;如何才能保持前几年的发展速度;等等。

1.T公司w分公司在1994年取得销售成功的主要原因是：

A.品牌优势 B.价格优势 C.产品优势 D.质量优势

2.C君被T总公司选中作为w市分公司经理的主要原因是：

A.他有硕士学位 B.他是w市人 C.他是学管理出身 D.他有实干与开拓精神

3.C君在1994年时将销售重点放到酒店和卡拉OK歌舞厅方面，这是属于：

A.市场定位策略 B.市场进入策略 C.市场开拓策略 D.市场发展策略

4.在全省建立销售网的最主要目的是：

A.减少对专业批发户的依赖 B.为了增加销售收入 C.为了减少内耗 D.为了新产品更方便进入

5.你认为C君现在最关心的问题是：

A同行竞争对手的竞争日趋激 B电视机未来的需求数量 　C搞不搞多种经营 　 D.全省的销售网点布置

答案：1.A　2.D　3.A　4.A　5.B